در دنیای پرشتاب رقابت امروز، کسبوکارها دیگر نمیتوانند با روشهای سنتی بقای خود را تضمین کنند. مدیریت بازاریابی مدرن حکم میکند که یا باید قواعد بازی را تغییر دهید و یا با هوشمندی کامل، از تغییرات ایجاد شده به نفع خود استفاده کنید. در غیر این صورت، محکوم به فنا خواهید بود.
در این مقاله، نگاهی میاندازیم به سه دسته اصلی بنگاههای اقتصادی و نقش کلیدی «وجه تمایز» در بازارسازی موفق.
۳ تیپ شخصیتی کسبوکارها در برابر تغییرات بازار
هر شرکتی در مواجهه با تحولات بازار، یکی از سه رویکرد زیر را اتخاذ میکند:
۱. موجسازان (نوآوران جسور)
این شرکتها معماران آینده هستند. استراتژی آنها بر پایه نوآوری مداوم است.
- ویژگیها: ریسکپذیری بالا، بهرهمندی از مدیران جسور و تیمهای خلاق.
- هدف: پاسخ به نیازهای پاسخدادهنشده بشر با محصولات انقلابی.
- چالش: پذیرش شکستهای احتمالی (چرا که اکثر محصولات کاملاً نو در ابتدا شکست میخورند).
۲. موجسواران (پیروان هوشمند)
این گروه از استراتژی «چریکگونه» استفاده میکنند. آنها به جای صرف هزینههای گزاف برای آزمون و خطا، با دقت موجسازان را رصد میکنند.
- ویژگیها: تخصص بالا در الگوبرداری آگاهانه (نه تقلید کورکورانه).
- مزیت: کاهش ریسک و حفظ فاصله اندک با پیشروان بازار. این مدل برای بسیاری از شرکتهای در حال توسعه، پیشنهادی ایدهآل است.
۳. اسیران موج (قربانیان سنت)
شرکتهایی که تحولات محیطی را نمیبینند و به روشهای سنتی خود دلخوشاند.
- سرنوشت: این بازار است که برای آنها تعیین تکلیف میکند. آنها مانند قایقی بیاختیار در طوفان هستند که در نهایت به صخرههای نابودی برخورد میکنند.
بازارسازی؛ چگونه در ذهن مشتری جای بگیرید؟
بازارسازی (Market Making) به زبان ساده یعنی: «چگونه محصول خود را در بازار جا بیندازیم و برای آن تقاضای واقعی ایجاد کنیم؟» کلید طلایی این قفل، چیزی جز وجه تمایز نیست.
درختی در جنگل نباشید؛ درختی متفاوت باشید تا به چشم بیایید.
در بازاری که محصولات شبیه به هم هستند، مشتری دچار «بیتفاوتی در انتخاب» میشود. برای خروج از این وضعیت، باید دلیلی به مشتری بدهید که ثابت کند خرید از شما، منفعتی بیشتر از رقبا دارد.
حوزههای ایجاد وجه تمایز
تمایز فقط در خودِ کالا نیست؛ شما میتوانید در موارد زیر متفاوت باشید:
- سرعت: تحویل سریعتر از رقبا.
- خدمات: پشتیبانی و خدمات پس از فروش استثنایی.
- فرآیند مالی: روشهای پرداخت و تسویه حساب منعطف.
- جایگاهسازی (Positioning): حک کردن نام برند در ذهن مشتری به عنوان لیدر یک ویژگی خاص.
مشتری؛ نفسی که به کسبوکار جان میدهد
دوران حکومت مطلق شرکتها تمام شده است. امروز قدرت در دست مشتری است. اگر میخواهید در بازار زنده بمانید، باید به مشترینوازی روی بیاورید.
یک تعریف ساده و عمیق از مشتری وجود دارد: مشتری یعنی «نفس»!
- همانطور که بدون نفس کشیدن زنده نمیمانید، بدون مشتری هم شرکت شما فرو میپاشد.
- همانطور که به دنبال هوای تازه هستید، باید همواره به دنبال جذب مشتریان جدید باشید.
- همانطور که مراقب سلامت ریههای خود هستید، باید در حفظ و بهبود ارتباط با مشتریان فعلی کوشا باشید.
نتیجهگیری: تمایز، یک ایستگاه نیست؛ یک مسیر است!
به یاد داشته باشید که هیچ وجه تمایزی دائمی نیست. رقبای موجسوار به سرعت از روی دست شما الگوبرداری میکنند. برای ماندن در سطح اول بازار، باید مدام به وجه تمایز بعدی خود فکر کنید.
شما در کسبوکار خود کدام رویکرد را دارید؟ آیا برای ایجاد یک وجه تمایز جدید در سال جاری برنامهای دارید؟
استراتژی بازارسازی: شما موجساز هستید، موجسوار یا اسیر موج؟