بسیاری از مشاوران تصور میکنند همین که مشتری از آنها درخواست «پروپوزال» یا طرح پیشنهادی کرد، معامله تمام شده است. آنها هیجانزده میشوند، رویاپردازی میکنند و ساعتها وقت صرف طراحی یک سند رسمی میکنند. اما واقعیت تلخ این است که بسیاری از قراردادها دقیقاً در همین مرحله از دست میروند.
طراحی یک پروپوزال برنده، بیش از آنکه به تخصص فنی شما ربط داشته باشد، به روانشناسی فروش و دقت در جزئیات بستگی دارد. در ادامه، ۹ اشتباه رایج که باعث رد شدن پیشنهادهای شما میشود را بررسی میکنیم.
۱. نقش «تکتکاور» را بازی نکنید
بزرگترین اشتباه این است که در اتاق در بسته بنشینید و پروپوزال بنویسید. شما نمیتوانید بدون مشارکت فعال مشتری در مراحل تحقیق و شناسایی اهداف، پیشنهاد خوبی ارائه دهید. مشتری باید در تعیین هزینهها، روشها و سودهای احتمالی سهیم باشد تا نسبت به خروجی نهایی احساس مالکیت کند.
۲. داستانسرایی درباره خودتان را متوقف کنید
پروپوزالی که با تاریخچه شرکت شما و افتخاراتتان شروع شود، خیلی زود به سطل زباله هدایت میشود! مشتری به دنبال حل مشکل خودش است، نه شنیدن قصههای شما. تمرکز را از «ما کی هستیم» به «مشکل شما چیست و چگونه حل میشود» تغییر دهید.
۳. حذف خلاصه مدیریتی (Executive Summary) ممنوع!
تصمیمگیرندگان ارشد معمولاً فقط دو بخش را میخوانند: خلاصه اجرایی و قیمت. اگر پروپوزال شما خلاصه نداشته باشد، یعنی وقت مدیر را نادیده گرفتهاید. خلاصه باید نشان دهد که شما دقیقاً چالش مشتری را درک کردهاید و راهحل شفافی دارید.
۴. روی ابزارها تمرکز نکنید؛ نتیجه را بفروشید
مشتری به دنبال «نتیجه» است، نه «ابزار». اگر برای تعمیر نردههای خانه کسی بروید، او اهمیتی نمیدهد مارک آچار شما چیست؛ او میخواهد نردههای سالم ببیند. در پروپوزال، بیش از حد وارد جزئیات فنی و متدولوژی نشوید؛ به جای آن بگویید این متد چه سودی برای مشتری دارد.
۵. پروپوزال را با «دفترچه تلفن» اشتباه نگیرید
برخلاف تصور، پروپوزال طولانیتر به معنای حرفهایتر بودن نیست. مطالعات نشان میدهد پروپوزالهای کوتاهتر و مختصر، شانس خوانده شدن بیشتری دارند. زیادهگویی باعث میشود پیام اصلی شما لابه لای کلمات گم شود.
۶. از کلیشهها و متون کپیشده استفاده نکنید
هر پروژه منحصربهفرد است. استفاده از یک قالب ثابت برای همه مشتریان، سمی است که اعتماد را از بین میبرد. حتی اگر بخشهایی از کار مشابه است، چکیده و مقدمه را دقیقاً بر اساس نیازهای خاص آن مشتری بازنویسی کنید.
۷. با کلمات قلمبهسلمبه مشتری را فراری ندهید
استفاده از اصطلاحات تخصصی پیچیده (Jargon) شما را باهوش نشان نمیدهد، بلکه باعث سردرگمی مشتری میشود. عباراتی مثل «تغییر پارادایم سازمانی» یا «بهینهسازی استراتژیک چندجانبه» را با جملات ساده و انسانی جایگزین کنید.
۸. شیطان در جزئیات است (غلطهای نگارشی)
هیچچیز بدتر از این نیست که در پروپوزال مشتری «الف»، آدرس شرکت مشتری «ب» درج شده باشد! اشتباهات ناشی از Copy/Paste نشاندهنده بیدقتی و عدم احترام به مشتری است. قبل از ارسال، حتماً یک نفر دیگر متن را بازخوانی کند.
۹. بدقولی در ارسال، یعنی پایان همکاری
اگر مهلت ارسال پروپوزال تا دوشنبه است و شما آن را چهارشنبه میفرستید، به مشتری ثابت کردهاید که در اجرای پروژه هم خوشقول نخواهید بود. رعایت Deadline اولین تست اعتماد در رابطه حرفهای است.
نتیجهگیری
یک پروپوزال خوب میتواند ضعیفترین روند فروش را نجات دهد و یک پروپوزال بد، بهترین فرصتها را میسوزاند. با اجتناب از این ۹ اشتباه، شما نه تنها یک سند، بلکه «اعتماد» و «راهحل» میفروشید.
آیا شما هم تجربه رد شدن پروپوزالی را داشتهاید که فکر میکردید بینقص است؟ در بخش نظرات برای ما بنویسید.
چرا پروپوزالهای شما فروخته نمیشوند؟ ۹ اشتباه مرگبار در مشاوره