آیا تا به حال فکر کردهاید که چرا برخی افراد در جلسات مذاکره همیشه برنده خارج میشوند و برخی دیگر بهراحتی ترفیع میگیرند؟ موفقیت در دنیای تجارت تنها به سختکوشی بستگی ندارد؛ بلکه ترکیبی از هنر مذاکره و مدیریت پرسونال برندینگ در محیط کار است.
در این مقاله، ۳۰ استراتژی طلایی (۱۰ راهکار مذاکره و ۲۰ روش جلب نظر مدیران) را بررسی میکنیم که شما را به یک مهره کلیدی در سازمان تبدیل میکند.
بخش اول: ۱۰ فرمان کلیدی برای پیروزی در مذاکرات تجاری
مذاکره یک بازی شطرنج است. برای اینکه امتیاز بگیرید، باید کارتهایتان را درست بازی کنید:
- هرگز اولین پیشنهاد را ندهید: اجازه دهید طرف مقابل ابتدا عدد یا شرایط خود را اعلام کند. این کار به شما کمک میکند سقف و کف انتظارات آنها را بشناسید.
- قدرت «گزینه جایگزین»: همیشه سعی کنید دو مشتری یا دو تامینکننده را همزمان پای میز داشته باشید. داشتن حق انتخاب، قدرت چانهزنی شما را به شدت بالا میبرد.
- بالاتر از حد انتظار قیمت بدهید: همیشه فضایی برای تخفیف بگذارید. قیمتی اعلام کنید که جای مذاکره داشته باشد اما آنقدر غیرمنطقی نباشد که طرف مقابل را فراری دهد.
- اشتیاق بیش از حد ممنوع: حتی اگر معاملهای پرسود در پیش دارید، خونسرد بمانید. نشان دادن هیجان، نقطه ضعف شماست و باعث میشود طرف مقابل از مواضع خود کوتاه نیاید.
- هنرِ ترکِ میز مذاکره: اگر شرایط به نفع شما نیست، آماده باشید که بلند شوید و بروید. کسی که از "نه" گفتن نمیترسد، همیشه دست بالا را دارد.
- تغییر ذهنیت: تصور کنید طرف مقابل به شدت به کالا یا خدمات شما نیاز دارد. این اعتمادبهنفس در لحن و زبان بدن شما منعکس میشود.
- سلاحی به نام سکوت: وقتی پیشنهادی داده میشود، گاهی سکوت کنید. سکوت طولانی باعث ایجاد فشار روانی روی طرف مقابل میشود و او را وادار میکند برای شکستن این فضا، امتیازات بیشتری بدهد.
- تحقیق، پیشنیازِ موفقیت: قبل از جلسه در مورد سوابق طرف مقابل و قیمتهای بازار تحقیق کنید. اطلاعات، قدرت است.
- پایانبندی حرفهای: در طول مذاکره ممکن است امتیازاتی بدهید، اما سعی کنید معامله را به نتیجه برسانید. حتی اگر سود حداکثری نکردید، حفظ رابطه تجاری در بلندمدت مهم است.
- اخلاق و ادب؛ خط قرمز شما: حتی اگر طرف مقابل بیادب بود، شما حرفهای بمانید. وقار شما در شرایط سخت، بزرگترین تبلیغ برای شخصیت کاری شماست.
نکته طلایی: اگر احساس میکنید در مذاکره ضعیف هستید، کار را به یک نماینده یا وکیل باتجربه بسپارید. اصرار بر انجام کاری که در آن تخصص ندارید، هزینهی سنگینی خواهد داشت.
بخش دوم: ۲۰ روش هوشمندانه برای تحت تاثیر قرار دادن رئیس
برای ترفیع گرفتن، لازم نیست کارهای خارقالعاده انجام دهید؛ کافی است به جزئیات دقت کنید:
الف) زبان بدن و ظاهر (Personal Image)
- کیف دستی همراه داشته باشید: حتی اگر داخل آن فقط ناهارتان است، حمل یک کیف رسمی حس "پرغلطت بودن کار" را القا میکند.
- قامت استوار: صاف نشستن و با اعتمادبهنفس راه رفتن، شما را در چشم رئیس به یک رهبر تبدیل میکند.
- وقتشناسی: دیر رسیدن یعنی بیاحترامی به وقت دیگران. خوشقولی، اعتبار شماست.
- نظم روی میز: میز شلوغ نشانه ذهن آشفته است. محیط کارتان را مرتب نگه دارید.
- آراستگی دائمی: ظاهر شما اولین چیزی است که قضاوت میشود. همیشه خوشبو و مرتب باشید.
ب) ارتباطات و مهارتهای کلامی
- اطلاعات بهروز: همیشه از اخبار صنعت خود آگاه باشید تا در بحثها حرفی برای گفتن داشته باشید.
- استفاده از دستها: هنگام صحبت از حرکات دست استفاده کنید تا اشتیاق و تسلط خود را نشان دهید.
- دوری از حاشیه: غیبت کردن سمی است که به سرعت جایگاه شما را نابود میکند.
- کمگوی و گزیدهگوی: اگر حرف ارزشمندی ندارید، سکوت کنید. تکرار مکررات اعتبار شما را کم میکند.
- تواضع: از خودستایی و لاف زدن پرهیز کنید؛ اجازه دهید نتایج کارتان به جای شما صحبت کنند.
ج) اخلاق حرفهای و عملکرد
- تفکیک زندگی شخصی از کار: تلفنهای خصوصی و مسائل عاطفی را به خارج از محیط شرکت منتقل کنید.
- لبخند بزنید: انرژی مثبت داشته باشید. لبخند زدن باعث میشود در مواقع اشتباه، دیگران با شما مهربانتر باشند.
- اضافهکاری هدفمند: نشان دهید که از کار زیاد نمیترسید و برای پیشرفت سازمان دلسوز هستید.
- روابط عاطفی در کار؛ ممنوع: ورود به مسائل عاشقانه با همکاران، تمرکز و اعتبار حرفهای شما را به خطر میاندازد.
- کنترل خشم: در اوج تنش، خونسردی خود را حفظ کنید تا به عنوان فردی پخته شناخته شوید.
- استفاده درست از اینترنت: وقت کاری را صرف سایتهای غیرمرتبط نکنید.
- توجه به همکاران: تبریک تولد یا توجه به جزئیات زندگی همکاران، شما را به مهرهای محبوب تبدیل میکند.
- روحیه رهبری: در فعالیتهای جانبی (مثل برگزاری مراسمها یا مدیریت پروژههای کوچک) داوطلب شوید.
- احترام به قوانین: سیاستهای داخلی شرکت را تحت هر شرایطی رعایت کنید.
جمعبندی: موفقیت در جزئیات است
فراموش نکنید که نردبان ترقی از پلههای کوچک ساخته شده است. رعایت همین نکات ساده در مذاکرات و رفتار روزمره در سازمان، از شما تصویری حرفهای و قابل اعتماد میسازد که هیچ مدیری نمیتواند از کنار آن به سادگی بگذرد.
آیا شما تجربه خاصی در مذاکرات تجاری داشتهاید که باعث موفقیتتان شده باشد؟ نظرات خود را با ما در میان بگذارید!
از میز مذاکره تا پلههای ترقی: راهنمای جامع موفقیت در کسبوکار